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Aventuras lácteas entre o Brasil e a França

Crônicas do confinamento: inovar para continuar a vender queijo

Veja como a Trem Bom de Minas, em São Paulo, enfrenta a crise com a implementação de entrega na casa do cliente

24 de abril de 2020 | 18h54 por Débora Pereira

Élvio Rocha, comerciante de queijos da Trem Bom de Minas, em São Paulo, viu seu faturamento cair no último mês, por conta do coronavírus. “Cair não, desabar. As vendas na primeira semana correspondem a 30% do faturamento normal, antes da pandemia. Precisei, com urgência, me reinventar e me adaptar a essa nova realidade”, conta.


Encomendas quase prontas para entrega. FOTO: Élvio Rocha/Acervo Pessoal

 

Com uma empresa familiar de venda queijos e produtos lácteos na região do Tatuapé, Élvio vem construindo sua clientela em eventos desde 2006. “Em 2019 chegamos a fazer seis eventos por dia, em feiras ou empresas que nos recebiam para vender aos funcionários. Estávamos com um catálogo de mais de 60 referências queijeiras para todos os gostos e bolsos. Chegou o confinamento e fomos atingidos com violência”, relembra.

A reação precisou ser rápida. “Tive que dispensar três estagiários e os que trabalhavam comigo como autônomos não foram mais solicitados. Isso para não quebrar, aqui no depósito de armazenamento, eu pago aluguel e as despesas mensais não pararam”, relata Élvio.

Em todos os eventos que fazia, ele sorteava uma cesta de produtos para as pessoas aceitarem a se cadastrar como clientes. “Isso nos salvou, enviamos mensagens de WhatsApp com uma tabela de produtos e muitos responderam. Começamos as entregas, que são feitas dentro de 24h em São Paulo, sete dias por semana”. Os dois vendedores de eventos viraram entregadores. “Graças a Deus o trânsito bom tem ajudado com as entregas”, conta Élvio sorrindo, sem se deixar desanimar pela situação.

Kits de produtos para aperitivos estão entre as vendas mais fortes. FOTO: Élvio Rocha/Acervo Pessoal

 

“Eu entendo que as pessoas podem tomar duas atitudes frente a essa crise. Ficar parado e reclamar, esperando que o mercado volte ao normal, ou respirar fundo e seguir em frente com boa disposição para se adaptar aos novos tempos. Eu optei pela segunda”, diz.

Mas não é fácil. As cestas de produtos de Páscoa, por exemplo, que costumava vender cerca de 50 unidades, vendeu apenas três.

“Nós substituímos o site por uma plataforma de venda online, a qual ainda estamos nos adaptando”. Mais de 90% das vendas ainda é pelo WhatsApp ou telefone.

Sobre os hábitos de consumo, o comerciante diz que “as pessoas estão comprando mais queijo fresco, que é mais barato, e precisam ser transportados refrigerados”. A gama tem queijos para todos os bolsos. “O mundo artesanal queijeiro tem se elitizado muito, às vezes a pessoa fica com vontade e não tem dinheiro, então oferecemos Canastra, por exemplo, a preços mais acessíveis, por R$ 63 o quilo”.

Mantiqueira da Serra de leite cru com manjericão. FOTO: Élvio Rocha/Acervo Pessoal

 

Os queijos representam 55% das vendas, sendo que o campeão é o Canastra (10 a 12% das vendas). Produtos de acompanhamento, como doces, pimentas e bebidas complementam a gama. “Percebi que as pessoas se esforçam para comprar o mínimo de R$ 80 para ter o frete grátis, então escolhem outros produtos. O ticket médio dobrou de R$ 50 para R$ 100, mas o número total de compras é menor”, detalha Élvio. “Setenta por cento do público são mulheres em torno dos 40 anos, que moram em bairros de classe média e trabalham em empresas”.

 

Já que não pode beijo, dê um queijo!

Nas campanhas das redes sociais, Élvio incentiva seus clientes a darem queijos de presente.
“As pessoas têm comprado e gostado da ideia. A sacolinha chega com uma mensagem. Hoje vamos entregar dois presentes”, conta ele.

“O pessoal agradece muito, o queijo chega geladinho, arrumado na sacola, separamos dizeres de vários poetas para inspirar as pessoas nesse momento. Os entregadores higienizam a máquina de cartão na frente do cliente, temos muitos elogios por conta disso. Nosso procedimento é impecável. Nunca senti tanto amor dos clientes. De três a quatro vezes por dia eu choro de emoção, pelo carinho que recebi. Sinto que estou criando um novo negócio, que vai continuar depois do coronavírus.”

Máquina de cartão é desinfetada a cada venda. FOTO: Élvio Rocha/Acervo Pessoal

 

A primeira coisa que mudou foi a rotina. “Antes  eu chegava na loja à 6h da manhã, carregava o carro e ia fazer eventos. Depois da pandemia, eu chego na empresa às 11h. Até às 15h, disparamos mensagens, mas o cliente começa a responder bem mais tarde, quando acalmou o dia dele, a partir das 18h. Então  o expediente termina às 2h da madrugada, quando terminamos todas as encomendas do dia seguinte e traçamos as rotas para os entregadores”. O raio de entrega abrange as cidades de São Paulo, ABC, Osasco, Barueri, Alphaville, Santana de Parnaíba e Cotia.

A gestão contábil é feita por Priscila, esposa de Élvio. “Ela é minha mentora, traça as estratégias ao mesmo tempo que cuida de Raul, a ‘rapa do tacho’ de dois meses”, brinca.

Élvio, que foi presidente do comissariado do Mundial do Queijo do Brasil em 2019, arrumando a mesa do concurso com sua esposa Priscila. FOTO: Arnaud Sperat Czar/SerTãoBras

 

Menos fornecedores

Élvio precisou limitar os fornecedores e investir em parceiras. “Só fiquei com quem é parceiro mesmo, com quem temos um vínculo.” Logo antes do coronavírus, em fevereiro, ele implantou um sistema para intermediar vendas em São Paulo para produtores artesanais.

O sistema facilita a venda no atacado para outras lojas e restaurantes, “mas agora diminuiu muito”, conta. Os produtores de queijo faturam para o cliente e pagam a comissão de Élvio em queijos, que ele vende para seu cliente final.

Risoto de 3 queijos. FOTO: Élvio Rocha/Acervo Pessoal

 

“Por enquanto estou revendendo queijo de búfala da Montezuma, o de ovelha da Cabanha Vida, o de cabra da Marly, o queijo Ouro das Gerais, de Uberlândia, o queijo do Serro Quilombo e o doce de leite Boreal. Eu sou a ponte para eles, tendo sempre um estoque para garantir as vendas, sobre as quais eu ganho comissão”, diz.

Outras parcerias ajudam a dar saída para os queijos. Com a Paellas e Tapas , ele criou um kit para fazer risoto, com o arroz arbóreo e um blend de queijos pecorino de ovelha, de cabra fresco e maturado, tudo congelado.

A Trem Bom de Minas conta com uma assessoria sanitária e todos os produtos têm certificação.

 

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